آشنایی با مفهوم پروموشن در بازاریابی

بازاریابی
بازاریابی

پروموشن یا همان ترویج محصول، زمانی انجام می‌گیرد که کسب‌وکار شما قصد داشته باشد به مردم اطلاع دهد که محصول شما در بازار یافت می‌شود و می‌تواند یک گزینۀ عالی برای خرید باشد. ترویج کردن یا پروموت کردن، یکی از عناصر اساسی آمیخته‌بازاریابی است که فیلیپ کاتلر آن را در قالب چهار P معرفی کرد: قیمت (Price)، محصول (Product) ، پروموشن (Promotion) و مکان (Place).

تصور کنید مدیر یک شرکت موبایل هستید و یک گوشی جدید در حال راه‌اندازی دارید. در مورد کیفیت محصول خود بسیار مطمئنید و حتم دارید فروشتان بسیار صعودی خواهد بود. حال سؤال اصلی اینجاست که چگونه قرار است خبر این موبایل شگفت‌انگیز را به مردم منتقل کنید؟ طبیعتاً باید آن را پروموت کنید.

در وهلۀ اول، پروموت کردن نوعی ارتباط میان خریدار و فروشنده است. فروشنده از طریق ترویج محصول خود، سعی در ترغیب خریدار به خرید کالا یا خدمات خود را دارد. این امر به آگاهی مردم از یک محصول، خدمت یا شرکت کمک می‌کند. همچنین در بهبود وجهه عمومی یک برند نیز می‌تواند مؤثر باشد. این روش بازاریابی، اگر به‌خوبی اجرا شود، ممکن است در ذهن خریداران ایجاد علاقه کند و مشتریانی وفادار خلق کند.

ازآنجاکه اهداف شرکت‌ها بسیار متفاوت است، استراتژی‌های پروموشنی نیز متفاوت هستند. اما هدف اصلی، تحریک اقدامات مردم یا سازمان‌های بازار هدف است. معمولاً در یک شرکت سودمدار، اقدام موردنظر، خرید کالای تبلیغ شده توسط مصرف‌کننده است.

ما در این مقاله، پس از بررسی اهمیت پروموت کردن، با اهداف اصلی آن آشنا می‌شویم و سپس سعی می‌کنیم انواع آن را بشناسیم. مطالعۀ این مقاله را به صاحبان کسب‌وکارها خصوصاً مدیران استارت‌آپ‌ها توصیه می‌کنیم. آنچه در این مقاله خواهیم خواند:

با دریافت خلاصه ی همین مطلب به صورت فایل پی دی اف، این مقاله را در زمان مناسب تری مطالعه فرمایید.

چرا پروموشن مهم است؟

مهم‌ترین کاری که پروموشن انجام می‌دهد، این است که یک تجارت را از رقبای خود متمایز می‌کند. اگر هیچ رقابتی وجود نداشت، هیچ شرکتی نیاز به ترویج محصول خود نداشت. بدیهی است که در این بازار شلوغ، شما باید از رقبای خود جلوتر باشید تا مشتریان تصمیم بگیرند با شما تجارت کنند.

اگر شرکتی وجود دارد که محصولات یا خدمات مشابهی را می‌فروشد، تنها در صورتی می‌توانید مشتریان را مجبور کنید از شما خرید کنند که تبلیغات ویژه‌ای در حال انجام باشد. البته انتشار اخبار ترویجی با استفاده از چندین روش پروموشنی و بازاریابی هم به همان اندازه مهم است.

مشاغل معمولاً برای اجرای یک استراتژی ترویجی، مجبورند چند محصول خود را در کنار هم معرفی کنند. آنچه آن‌ها معمولاً انجام می‌دهند این است که یک محصول که محبوبیت کمتری دارد را با یک محصول بسیار محبوب در یک رده قرار می‌دهند.

این امر نه‌تنها به آنها کمک می‌کند تا اقلام محبوب خود را بیشتر بفروشند، بلکه به آن‌ها اجازه می‌دهد کالایی را که مشتریان زیاد به آن توجه نکرده‌اند نیز به فروش برسانند. اگر محصول دوم نیز موردپسند مشتریان قرار گیرد، حالا شرکت 2 محصول محبوب خواهد داشت. در نتیجه فروش کلی افزایش می‌یابد و کسب‌وکار ترقی می‌کند.

پروموشن به شما این امکان را می‌دهد که از داده‌های موجود خود استفاده کرده و داده‌های مفیدتری از آن ایجاد کنید. به‌این‌ترتیب که با ادامۀ تجارت، اطلاعات هزاران و شاید میلیون‌ها مشتری را جمع‌آوری می‌کنید. سپس با استفاده از نرم‌افزار پایگاه داده، می‌توانید روندها، الگوها و تمایلات مشتریان خود را بشناسید.

به یاد داشته باشید که با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید پروموشنی هدفمند راه‌اندازی کنید. با جمع‌آوری بیشتر اطلاعات ترویجی، قادر خواهید بود مشتریان خود را بهتر بشناسید. وقتی آن‌ها را بهتر می‌شناسید، می‌توانید تبلیغات موفق‌تری را شروع کنید.

اغلب پروموشن‌ها در زمانی محدود اجرا می‌شوند. وقتی چیزی فقط برای مدت‌زمان محدودی در دسترس باشد، مشتریان ناخودآگاه به آن علاقه‌مند می‌شوند و دوست دارند در مورد آن صحبت کنند. همۀ ما حداقل یک‌بار به تخفیف‌هایی که مهلت محدودی داشته‌اند علاقه‌مند شده‌ایم.

هنگامی که شما یک استراتژی ترویجی را به‌درستی اجرا کنید، پیام تبلیغاتی شما دهان‌به‌دهان پخش می‌شود و این باعث می‌شود مشتریان بیشتری به تعامل با شما علاقه‌مند شوند. سپس با راه‌اندازی پروموشن‌های مکرر، شما به خاطره‌ای فوق‌العاده برای مشتری تبدیل می‌شوید. هر زمان که مشتری تمایل به خرید کالاهای جدید داشته باشد، به فکر شما می‌افتد تا ببیند آیا پروموشنی در حال اجرا هست یا خیر.

امروزه بزرگ‌ترین مزیت استراتژی‌های ترویجی این است که شما از بسترهای مختلف آنلاین برای بازاریابی پروموشنی خود می‌توانید استفاده کنید. شما وبلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌های ویدئوی و… را در اختیار دارید که می‌توانید اخبار مربوط به پروموت خود را در آن‌ها پخش کنید.

این امر باعث می‌شود شما در اینترنت هم مثل مارکت فیزیکی، برای بازار هدف خود قابل‌مشاهده باشید. در دنیای دیجیتال امروز، با مشاهده شدن در اینترنت، شما تصویری بسیار قوی از کسب‌وکار خود در ذهن مشتریان ایجاد می‌کنید.

اهداف اصلی پروموشن چیست؟

هر کمپین پروموشنی ممکن است به دنبال دستیابی به یک یا چند هدف باشد که ما در ادامه مهم‌ترین‌ها را ذکر می‌کنیم.

ایجاد آگاهی

اغلب اوقات دیده می‌شود که شرکت‌های تازه‌کار از ردۀ فعالیت خارج می‌شوند. چرا؟ چون مردم نمی‌دانند که آنها وجود دارند! رستوران‌های کوچک اغلب این مشکل را دارند. آن‌ها فراموش می‌کنند که به‌سادگی نصب یک تابلو، می‌توانند مردم را از وجود خود با خبر کنند.

امروزه پروموشن از طریق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، رادیو یا تلویزیون محلی، کوپن تخفیفی در روزنامه‌های محلی، آگهی‌های چاپی و موارد دیگر، می‌تواند باعث ایجاد آگاهی از یک تجارت یا محصول جدید شود. شرکت‌های بزرگ معمولاً از شعارهای جذاب برای ایجاد آگاهی از برند خود استفاده می‌کنند. شاید بد نباشد شما هم به یک شعار تبلیغاتی جذاب و فان فکر کنید!

واداشتن مصرف‌کنندگان برای آزمایش محصولات

ترویج محصولات در اغلب موارد برای جذب مردم به استفاده از کالای جدید یا استفاده از کالای موجود به کار می‌رود. بعضی اوقات نمونه‌های رایگان به مشتریان داده می‌شود. به‌این‌ترتیب که بُن‌ها، کوپن‌ها و محفظه‌های آزمایشی محصولات، از روش‌های رایج برای وسوسه کردن افراد برای امتحان یک محصول است. از افراد مشهور نیز استفاده می‌شود تا مردم محصولات را امتحان کنند.

به‌عنوان‌مثال، اپرا وینفری، اخیراً با برند کرافت‌هاینز برای راه‌اندازی یک سری جدید از سوپ‌های یخچالی و غذاهای ساخته شده بدون طعم و مواد رنگی مصنوعی، مشارکت کرد و فروش زیادی برای کرافت‌هاینز به ارمغان آورد.

ارائه‌ی اطلاعات مفید

ارائه‌ی آگاهی از طریق پروموشن (Informative Promotion) بیشتر در مراحل اولیۀ چرخۀ عمر محصول انجام می‌شود. در این راستا، تبلیغات پروموشنی ممکن است توضیح دهد که چه موادی (برای مثال فیبر) برای سلامتی مصرف‌کننده به‌کاررفته است.

به‌طورکلی، یک استراتژی ترویج محصول می‌تواند دلیل بهتر بودن محصول (به‌عنوان‌مثال تلویزیون با رزولوشن بالا در مقابل تلویزیون عادی) را توضیح دهد. مشتری را از قیمت پایین جدید (یا تخفیف جدید) آگاه کند یا حتی افتتاح فروشگاه جدید را اطلاع دهد.

افراد معمولاً کالایی را خریداری نمی‌کنند یا از یک سازمان حمایت نمی‌کنند، مگر این‌که بدانند این محصول چه کاری انجام می‌دهد و چگونه می‌تواند به نفع آن‌ها باشد؛ بنابراین، یک تبلیغ آموزنده و آگاهی‌بخش، ممکن است علاقه به یک محصول را تا حد زیادی تحریک کند. پس فهمیدیم که پروموت کردن می‌تواند به مصرف‌کنندگان کمک کند تا هوشمندانه تصمیمات خرید را بگیرند.

حفظ مشتریان وفادار

از کمپین‌های ترویجی برای جلوگیری از تغییر برند موردعلاقۀ افراد نیز استفاده می‌شود. شرکت شما باید به طور دائم نام تجاری خود را به مصرف‌کنندگان یادآوری کند. امروزه می‌بینیم که بازاریابان حرفه‌ای، مخصوصاً در دنیای دیجیتال، در هر فرصتی به کاربران یادآوری می‌کنند که مارک تجاری آن‌ها بهتر از رقبا است. مثلاً سال‌هاست که پپسی ادعا می‌کند طعمی را دارد که مصرف‌کنندگان آن را ترجیح می‌دهند.

افزایش میزان و دفعات استفاده

پروموشن‌ها معمولاً برای ترغیب مردم به استفادۀ بیشتر از یک محصول و به دنبال آن، خرید بیشتر از آن به کار می‌روند. شما باید در برنامه‌های ترویجی مکرر، مدام به مشتریان خود یادآوری کنید که باید از برند محبوب خود (که شما هستید) استفاده کنند.

شناسایی مشتریان هدف

پروموت کردن تا حد زیادی به یافتن مشتری کمک می‌کند. یکی از راه‌های انجام این کار، لیست کردن نتایج ترافیک یک وب‌سایت، به‌عنوان بخشی از پروموت است. می‌توانید یک بخش پرسش‌وپاسخ در سایت خود ایجاد کنید و به مشتریان بگویید سؤالات و نظرات خود را دربارۀ خدمات یا محصولات شما مطرح کنند. بررسی سؤالات و نظرات، همیشه در شناسایی مشتریان هدف و کشف سلایق آن‌ها مؤثر است.

انواع پروموشن

تبلیغات (Advertising)

تبلیغات به معنی معرفی یک محصول، خدمت یا یک شرکت با کمک تلویزیون، رادیو یا شبکه‌های اجتماعی است. تبلیغات به گسترش آگاهی در مورد شرکت، محصول یا خدمات کمک بسیار زیادی می‌کند. این نوع پروموشن از پل‌های ارتباطی مختلفی از جمله رسانه‌های سنتی مانند روزنامه‌ها، مجلات، تلویزیون، رادیو و یا تبلیغ در فضای باز یا پست مستقیم انجام می‌شود. همچنین رسانه‌های جدید مانند نتایج جست‌وجو، وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌ها یا ایمیل را نیز در برمی‌گیرد.

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)

بازاریابی مستقیم نوعی تبلیغ است که در آن سازمان‌ها از طریق رسانه‌های مختلف با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند. از مهم‌ترین رسانه‌هایی که در بازاریابی مستقیم مطرح هستند می‌توان این موارد را نام برد: پیامک متنی موبایلی، ایمیل، وب‌سایت، تبلیغ آنلاین، بازاریابی پایگاه داده (Database Marketing)، آگهی‌های پروموشنی، توزیع کاتالوگ، نامه، روزنامه و مجلات و تبلیغ در فضای باز که به پاسخ مستقیم منجر شود.

ارتقای فروش (Sales Promotion)

ارتقای فروش از ارتباطات بازاریابی رسانه‌ای و غیر رسانه‌ای در مدت زمانی محدود استفاده می‌کند. هدف از این نوع پروموشن، افزایش تقاضای مصرف‌کننده، تحریک تقاضای کل بازار یا بهبود میزانِ در دسترس بودن محصول است.

فروش شخصی (Personal Selling)

فروش محصول به فروش شخصی بستگی دارد. این جمله ممکن است کمی مبهم به نظر برسد، اما وقتی دو یا سه بار آن را می‌خوانیم، به مفهوم آن پی می‌بریم. فروش شخصی روشی است که در آن شرکت‌ها نمایندگان خود را برای فروش محصولات به نزد مصرف‌کننده می‌فرستند. در اینجا، بازخورد بسیار فوری است و همچنین اعتمادی قوی ایجاد می‌شود.

روابط‌ عمومی (Public Relation)

روابط‌عمومی یا به‌اختصار PR روشی برای مدیریت گسترش اطلاعات میان یک فرد یا سازمان (مانند تجارت، آژانس دولتی یا یک سازمان غیرانتفاعی) و مردم است. یک کمپین موفقیت‌آمیز روابط‌عمومی، می‌تواند تا حد زیادی برای برند شرکت شما مفید باشد. بدیهی است که هریک از انواع پروموشن توضیحات مفصلی دارند که در این مقاله فرصت پرداخت کامل به آن‌ها وجود ندارد. حتماً در مقالاتی جداگانه هریک از این انواع را بررسی خواهیم کرد.

مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی پروموشنی کدام‌اند؟

بدون داشتن یک برنامۀ دقیق برای پروموت کردن محصول خود، خطر ازدست‌دادن سرمایه شما را تهدید می‌کند. برای یافتن بهترین راه ارائه‌ی پیشنهاد خود به مخاطبان مناسب، چندین استراتژی مؤثر را می‌توانید در نظر بگیرید که ما در ادامه مهم‌ترین‌ها را معرفی می‌کنیم.

 بازاریابی ایمیلی

آمار نشان می‌دهد که هر دلار هزینه شده برای بازاریابی از طریق ایمیل، 44 دلار درآمد دارد. با استفاده از این کانال می‌توانید مشترکین را به رویدادهای خود دعوت کنید، اخبار و به‌روزرسانی‌ها را به اشتراک بگذارید و محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید. بازاریابان معتقدند ارسال ایمیل‌های معاملاتی (Transactional Emails) میزان حفظ مشتری و وفاداری او را تا حد زیادی افزایش می‌دهد.

بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی

نمی‌توانید کانال‌های قدرتمندی مانند اینستاگرام و فیس‌بوک را نادیده بگیرید. امروزه کاربران برای بررسی نظرات مردم دربارۀ برندهای مختلف، این رسانه‌ها را جست‌وجو می‌کنند. به دنبال عکس‌هایی باکیفیت بالا از محصولات هستند و سپس برای کسب اطلاعات بیشتر با نمایندگان برند تماس می‌گیرند.

شما در این بسترها می‌توانید مشتریان خود را تشویق کنید تا دربارۀ محصول شما کامنت بگذارند و حتی خودشان کمپین‌های پروموشنی هدفمند راه‌اندازی کنند! این شبکه‌ها به شما کمک می‌کنند پاسخ سؤالات متداول را به طیف گسترده‌ای از مخاطبین ارائه دهید و به‌راحتی سفارش‌ها محصول را جمع‌آوری و به آن‌ها رسیدگی کنید.

بازاریابی محتوا

امروزه این روش پروموشن، حتماً باید بخشی از استراتژی بازاریابی آنلاین شما باشد. مردم محتوای باکیفیت بالا را می‌پرستند. چرا؟ چون به آن‌ها در انتخاب کمک می‌کند، به سؤالات آن‌ها پاسخ می‌دهد و نکات تخصصی ارائه می‌دهد. این فرصت بزرگ را برای پرورش مشتریان بالقوۀ از دست ندهید. اگر هنوز این کار را انجام نداده‌اید، با ساخت یک وبلاگ شروع کنید. عبارات جستجوی محبوب و نیازهای کاربران را بیابید و تمام تلاش خود را برای پوشش آنها در مقالات خود انجام دهید. مصاحبه با متخصصان برتر صنعت خود و مطالعات موردی برجسته می‌توانند محتواهای ارزشمندی باشند.

بازاریابی اینفلوئنسری (Influencer marketing)

مردم به دنبال برندها نیستند. آنها به دنبال احساساتی هستند که برندها می‌توانند خلق کنند. به همین دلیل، مردم بیش از خود برند، به افراد اعتماد دارند. شما باید به دنبال رهبران فکری یا اینفلوئنسرهایی باشید که نظر آن‌ها برای مشتریان شما مهم است.

امروزه با استفاده از یوتوب و اینستاگرام، می‌توانید بلاگرهایی را پیدا کنید که قرار است از استفاده از محصول شما لذت ببرند و سفیر برند شما باشند.

بازاریابی ارجاعی (Referral marketing)

92 درصد از مصرف‌کنندگان تمایل دارند توصیه‌های دوستان خود را به‌جای هرگونه کمپین پروموشنی باور کنند. ترویج دهان‌به‌دهان، قوی‌ترین استراتژی پروموشن است. برای تشویق مشتریان برای به اشتراک گذاشتن نظراتی در مورد نام تجاری خود، یک برنامۀ ارجاعی یا ریفرال طراحی کنید. هر بار که یک مشتری با استفاده از لینک ارجاع شما خرید کرد، یک تخفیف یا پاداش برای او در نظر بگیرید. با این روش فروش، وفاداری مشتری و برند آگاهی را تا حدود زیادی افزایش خواهید داد.

جمع‌بندی

هرکسی که کسب‌وکاری را افتتاح می‌کند، می‌خواهد شرکتش به‌سرعت توجه مردم را در بازار جلب کند. این هدف، به دلیل رقابت شدیدی که وجود دارد، کار ساده‌ای نیست. برای موفقیت در غلبه بر رقبا، یک برند در درجۀ اول باید محصولاتی باکیفیت بالا ارائه دهد و سپس باید محصولات را به‌خوبی ترویج و تبلیغ کند.

تیم تبلیغاتی اسپایرل با اشراف بر ابزارهای قدرتمند تبلیغات، آماده است که مشتریان هدف را در بهترین شکل ممکن با محصول شما و مزایای آن آشنا کند. ما استراتژی‌ها و نقشه‌هایی را انتخاب می‌کنیم که کاملاً مفید و کاربردی باشند. ازاین‌رو، احتمال موفقیت شما به بالاترین حد ممکن خواهد رسید. برای شروع همکاری، با ما تماس بگیرید.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما باید با قوانین موافقت کنید.