چگونه یک مخاطب تبلیغات را به مشتری تبدیل کنیم؟

در دنیای دیجیتال‌مارکتینگ، در ابتدای مسیرِ تبدیل مخاطب به مشتری، باید به فکر کسب شهرت زیاد در شبکه‌های اجتماعی و همچنین جایگاهی عالی در رتبه‌بندی موتورهای جستجو باشید. این‌گونه است که می‌توانیم یک کسب‌وکار فوق‌العاده داشته باشیم و مخاطبین آنلاین را به مشتری تبدیل کنیم.

یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد علاقه به سایت، محتوای بهینه‌سازی شده برای موتورهای جستجو است. هر محتوایی که تولید می‌کنید و در وب‌سایت خود آپلود می‌کنید، باید برای پاسخ به سؤالات کاربران تولید شده باشد.

اگرچه این روزها تبلیغات آنلاین راه خوبی برای تبدیل سریع مخاطب به مشتری است، اما محتوای ارگانیک در طول زمان نتایج بهتری به دنبال خواهد داشت. برای اینکه واقعاً در حوزه دیجیتال مؤثر واقع شوید، باید تعادل خوبی میان جستجوی ارگانیک و تبلیغات PPC ایجاد کنید.

شاید این جمله کاملاً ساده و شعاری به نظر برسد، اما درک هویت و هدف کسب‌وکار شما، کلید کسب درآمد سریع در دنیای امروز است. اگر بتوانید به‌خوبی روی اهداف خود تمرکز کنید و در این مسیر مدام تجربه کسب کنید، به‌سرعت متوجه خواهید شد که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نه.

همین تجربیات است که به شما کمک می‌کند تصمیمات هوشمندانه‌تری برای تبدیل مخاطب به مشتری و در نهایت کسب درآمد از برند، محصول یا خدمات خود بگیرید.

ما در این مقاله به مهم‌ترین تلاش‌های بازاریابی آنلاین اشاره می‌کنیم که باید آن‌ها را اجرا کنید تا نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. این استراتژی‌ها در عین سادگی به شما کمک می‌کنند موقعیت خود را شناسایی کنید و بهترین نقشه را برای موفقیت داشته باشید. امروز ما اینجا هستیم تا کمی راهنمایی در مورد بهبود رویکرد بازاریابی و افزایش فروش ارائه دهیم.

بهترین استراتژی‌ها برای تبدیل مخاطب به مشتری

نسبت دادن اشتباهات بازاریابی به بدشانسی آسان است. کاری که بسیاری از کسب‌وکارها به‌جای آنالیز و درس گرفتن از اقدامات نامناسب خود انجام می‌دهند. این اشتباهات در مسیر تبدیل مخاطبین بالقوه به مشتری بسیار شایع است.

در این دنیای شلوغ و پر از نام‌های تجاری، این هدف به‌هیچ‌وجه آسان به دست نمی‌آید و رسیدن به آن فقط با ابزارها و تاکتیک‌های مناسب امکان‌پذیر است. ترفند اصلی این است که مشتریان را در طول سفر خرید پرورش دهید و درگیر نگه دارید. اما ای‌کاش انجام دادنش هم به‌راحتی گفتنش بود!

علی‌رغم تلاش‌های ما برای علاقه‌مند نگه‌داشتن مخاطبین در کل سفر خریدار، گاهی اوقات ممکن است در طول مسیر ارتباط خود را با آنها از دست بدهیم. یا حتی بدتر از آن، ممکن است بتوانیم توجه مشتری بالقوه را تا انتها به خود جلب کنیم، اما وقتی نوبت به پرداخت یا معامله می‌رسد، نمی‌توانیم آن تأثیر نهایی را روی مخاطب بگذاریم تا به مشتری تبدیل شود. به‌راستی چگونه می‌توان مخاطب را به مشتری تبدیل کرد؟ در ادامه پاسخ‌هایی را برای این سؤال بررسی می‌کنیم.

1. مشتریان بالقوه را در هر کجای سفر خریدار درگیر نگه دارید.

به‌عنوان بازاریاب، ما باید مشتریان بالقوه را قبل از اینکه به خریداران فعال تبدیل شوند، با برند و اهدافمان درگیر کنیم. این مشتریان بالقوه فوراً به خریدار تبدیل نمی‌شوند، اما اگر بتوانید با آن‌ها رابطه برقرار کنید و اعتماد آن‌ها را جلب کنید، به‌احتمال زیاد زمانی که آماده خرید هستند، می‌توانید شاهد پرداخت آن‌ها باشید.

برای درگیر نگه‌داشتن افراد، باید یک رویکرد چندکاناله شخصی‌سازی شده را اتخاذ کنید که علایق مشتری احتمالی و نیازهای او را در نظر بگیرد. از هر کانال بازاریابی خود برای ارائه‌ی محتوای مرتبط به کاربران خود استفاده کنید. این‌گونه می‌توانید به‌عنوان یک رهبر فکری در صنعت خود معرفی شوید. این استراتژی در کاری که انجام می‌دهید، برای شما اعتماد ایجاد می‌کند و در نهایت به مخاطبان کمک می‌کند تا به تصمیم‌گیری نهایی نزدیک‌تر شوند.

باید مخاطبان خود را بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناسی به گروه‌هایی تقسیم کنید و آنها را در کمپین‌های پرورش خودکار قرار دهید. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی با واردکردن خودکار هر مشتری بالقوه‌ای که با معیار خاصی مطابقت دارد، این فرایند را آسان‌تر می‌کنند.

هنگامی که مشتریان بالقوۀ شما به یک کمپین خاص اختصاص داده می‌شوند، باید اطلاعات، محتوا و توصیه‌هایی مطابق با علایق آن‌ها تولید کنید تا در طول مسیر، اشتیاق و اعتماد بیشتری به برند، محصولات و خدمات شما پیدا کنند.

کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده به هدایت ترافیک ثابت به وب‌سایت شما کمک می‌کنند. همچنین به شما این امکان را می‌دهند که در حین مرور، یک تجربۀ وب شخصی‌سازی‌شده ارائه دهید تا شانس موفقیت خود را افزایش دهید. این‌گونه می‌توانید به‌راحتی رفتار کاربر را ردیابی کنید و سپس مشتریان خود را از صرف ساعت‌های بی‌شمار برای یافتن اطلاعات مورد نیازشان بی‌نیاز کنید. خودتان نیز از انجام هرگونه حدس و گمان نجات پیدا می‌کنید.

استفاده از کانال‌های مختلف برای ارائه محتوای مرتبط، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب در کل چرخۀ فروش ضروری است. این تاکتیک به شما کمک می‌کند مطمئن شوید آن‌ها همیشه شما را به یاد می‌آورند. بدیهی است که با این استراتژی می‌توانید پایۀ خوبی برای یک رابطۀ طولانی‌مدت با آن‌ها بسازید و به تبدیل مخاطب به مشتری نزدیک‌تر شوید.

2. قبل از شروع اجرا، یک استراتژی بازاریابی قوی داشته باشید.

در فضای رقابتی امروز، برای تبدیل مخاطب به مشتری به یک استراتژی متفکرانه نیاز دارید که نحوه برنامه‌ریزی شما برای جذب مشتریان را مشخص کند. هنگام طراحی استراتژی خود، پرسونا یا شخصیت‌های مشتریان خود و اینکه هر یک از آ‌نها از تجارت با شما چه سودی می‌برند را در نظر بگیرید.

روش‌های پیام‌رسانی متفاوتی را شناسایی کنید. همواره ویژگی‌هایی که برای مشتریان بالقوۀ شما جذاب‌تر به نظر می‌رسند را برجسته‌تر کنید. با استفاده از این استراتژی می‌توانید طرحی برای ورود به بازار ایجاد کنید که هر مرحله از سفر خریدار را مشخص می‌کند.

بنابراین بسته به چیزی که می‌فروشید، هدف قراردادن مشتریان بر اساس ویژگی‌های محصول ممکن است نقطۀ خوبی برای شروع باشد. این را در نظر بگیرید که کدام ویژگی محصول شما جذاب‌تر است؟ پس از پاسخ به این سؤال، باید آن ویژگی را در استراتژی خود پررنگ‌تر کنید.

3. مطمئن شوید که استراتژی محتوای مناسبی برای جذب مشتری دارید.

بسیاری از کسب‌وکارها در ابتدای مسیر مشتاق هستند و باگذشت زمان، انگیزۀ آن‌ها از بین می‌رود. به همین دلیل، یک تقویم محتوا ابزار خوبی است تا کل تیم شما را در مسیر تولید مداوم محتوای عالی نگه دارد. استراتژی یا تقویم محتوای شما حداقل باید مشخص کند که چه نوع محتوایی تولید می‌شود، چه زمانی موعد تولید آن است، چه زمانی منتشر می‌شود و چه کسی مسئول آن است.

شناسایی و توسعۀ محتوای باکیفیت، نیاز به صرف زمان و تلاش زیادی دارد. متأسفانه، بسیاری از بازاریابان متوجه نمی‌شوند که قبل از تولید محتوا (یا سایر تلاش‌های بازاریابی) باید سؤالات زیادی را پاسخ دهند. این بازاریابان فکر می‌کنند که پس از هر اشتباهی باید مسیر اصلی خود را تغییر دهند یا منتظر بمانند تا بالاخره یک محتوای خاص به‌صورت شانسی تولید شود تا برند را به مخاطبان هدف خود برساند.

در هر دو موقعیت، این بازاریابان در معرض ازدست‌دادن لیدهای خود به رقبایی هستند که آمادۀ ارائه محتوای مناسب در زمان مناسب به مشتری بالقوه خود هستند.

ایجاد یک منبع محتوای قوی که پاسخگوی ابهامات مخاطب در هر مرحله از قیف فروش باشد، می‌تواند به شما کمک کند در تبدیل مخاطب به مشتری موفق‌تر باشید. هنگام تولید محتوا، هر یک از پرسوناهای مشتری خود در قیف فروش را در نظر بگیرید. سپس محتواهای متنوعی ایجاد کنید که به نیازها و علایق آن‌ها می‌پردازد و به آن‌ها در تصمیم‌گیری نهایی کمک می‌کند.

اگر تعدادی محتوای آماده از قبل دارید، می‌توانید با همکاری تیم خود هرگونه شکاف محتوایی که باید پر شود را شناسایی کنید. طی گذشت زمان، برای رفع نیازهای مخاطب تلاش کنید و با محتوای مناسب همیشه آمادۀ درگیرکردن مشتریان احتمالی خود باشید.

4. از داده‌های بازاریابی برای بهینه‌سازی تلاش‌های خود استفاده کنید.

اگر دائماً کمپین‌های جدیدی راه‌اندازی می‌کنید، اما نرخ تبدیل شما بیشتر نمی‌شود، احتمالاً از داده‌های بازاریابی برای بهینه‌سازی تلاش‌های خود استفاده نمی‌کنید. بررسی نتایج اقدامات قبلی برای شناسایی روندهایی که باعث موفقیت یا سقوط شما شده‌اند، می‌تواند شما را در حرکت رو به جلو راهنمایی کند.

ما همواره در مقالات خود توصیه کرده‌ایم که با آزمایش A/B تلاش‌های خود را دقیق‌تر و سالم‌تر کنید. مثلاً آزمایش اینکه کدام نوع محتوا، CTAها و شعارهای تبلیغاتی عملکرد بهتری نسبت به سایرین دارند، به شما این امکان را می‌دهد که نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و هر بار نتایج بهتری به دست آورید.

دوباره تکرار می‌کنیم که هرچه مخاطبان شما در هر مرحله از قیف فروش، با محتواهای بهتری درگیر باشند، پس از رسیدن به خط پایان، شانس شما برای تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار بیشتر خواهد بود. البته این را هم بگوییم که در کنار محتوای مناسب، تبلیغات مناسب و پیام‌رسانی مناسب هم نیاز است.

مشتریان آینده باید بدانند که شرکت شما بهترین منافع را برای آن‌ها را در ذهن خود دارد. به‌عبارت‌دیگر، مهم است که تبلیغات شما بتواند به‌خوبی از جانب شما صحبت کند.

یک راه خوب برای انتقال این موضوع به مشتریان، روایت داستان‌های رضایت و موفقیت است. چند مشتری را که بسیار راضی هستند شناسایی کنید و از آن‌ها بپرسید که آیا مایل‌اند در مورد تجربۀ خوب خدمات شما با آن‌ها مصاحبه شود. سپس از این مصاحبه‌ها برای استخراج نقل‌قول‌هایی استفاده کنید که می‌توانید از آن‌ها به‌عنوان گواهی و مدرک رضایت استفاده کنید.

5. آموزش دهید، سپس بفروشید.

امروزه فروش تهاجمی و سرد محکوم به شکست است. پیش‌ازاین نیز گفتیم که بهترین استراتژی‌های بازاریابی به کلّ محدودۀ سفر مشتری نگاه می‌کنند و برای هر مرحله محتوا تولید می‌کنند. نزدیک به ابتدای قیف، زمانی که مشتریان تازه متوجه می‌شوند که به محصولتان نیاز دارند، محتوای شما باید برای آموزش آن‌ها تولید شود.

اشتباه نکنید! این محتوا نباید در مورد محصول شما باشد، بلکه لازم است در مورد نیاز مخاطب باشد. در مراحل بعدی، با نزدیک‌تر شدن مشتریان به تصمیم‌گیری نهایی، می‌توانید محتوایی را به آن‌ها ارائه دهید که به طور ناخودآگاه در حال تبلیغ محصول شماست.

البته توجه داشته باشید که نباید تمام بودجه‌های بازاریابی خود را روی نوشتن محتوای عالی متمرکز کنید. همیشه ظاهر آن محتوا را نیز به یاد داشته باشید. حتی اگر بتوانید مشتری بالقوه را به سمت محتوای خود جذب کنید، اگر صفحه دیزاین خوبی نداشته باشد، یا محتوا درهم‌ریخته باشد، مخاطب زحمت خواندن آن را به خود نمی‌دهد. بنابراین نقش اساسی دیزاین در تبدیل مخاطب به مشتری را فراموش نکنید.

6. فراخوان‌هایی قوی برای اقدام ایجاد کنید.

همراه با هر محتوایی که تولید می‌کنید، دوست دارید مخاطبانتان چه اقدامی انجام دهند؟ آیا می‌خواهید آن‌ها ویدئوی شما را با دنبال‌کنندگان خود به اشتراک بگذارند تا در شهرت نام تجاری شما بیشتر شود؟ به دنبال آدرس ایمیل آن‌ها هستید؟ انتظار بازخورد و کامنت دارید؟

مخصوصاً در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی، باید اطمینان حاصل کنید که محتواهای شما با استفاده از لحن و تصاویر قانع‌کننده، دعوت به اقدام خود را به‌وضوح بیان کنند. درست است که رابط کاربری و دکمه‌های قابل کلیکِ سایت باید به‌خوبی کار کنند، اما پیش از آن باید مخاطب را قانع کرده باشید. قالب دعوت به عمل یا CTA شما بر اساس محتوا متفاوت خواهد بود، اما باید آن‌قدر شفاف باشد که مخاطب متوجه آن شود و به آن فکر کند.

7. متنوع‌تر عمل کنید.

اگر مسیر بازاریابی شما صرفاً روی تولید «پست وبلاگ» متمرکز باشد و هیچ‌چیز دیگری برای ارائه نداشته باشید، فرصت‌های طلایی تبدیل مخاطب به مشتری را از دست خواهید داد. ده‌ها نوع محتوا وجود دارد که می‌توانید ایجاد کنید.

اینفوگرافیک‌ها، میم‌ها، پست‌های وبلاگ، پادکست‌، مقاله‌های موردی، ویدئوهای آموزشی یا کمدی و… هر یک از این موارد، دریچه‌هایی منحصربه‌فرد هستند که مخاطب را درگیر نگه می‌دارند.

انتخاب فرمت تبلیغاتی مناسب برای هریک از پیشنهادهای شما بسیار مهم است. در زمانی که اینترنت مملو از تبلیغات است، تبلیغات خلاقانۀ شما باید در قالبی عالی به مخاطبان موردنظر برسد. خواه یک تبلیغ متنی باشد، یا یک ویدئو یا هرچیز دیگری…

مخاطب سفر خرید را با نیاتی منطقی و عقلانی آغاز می‌کند، اما در نهایت آنچه که باعث تصمیم‌گیری می‌شود، عواطف و احساسات اوست. این بدان معناست که تبلیغات شما باید دارای محرک‌های عاطفی مثبت و جذابی باشد که مشتری را به خرید از شما تشویق می‌کند.

به یاد داشته باشید که مصرف‌کنندگان امروزی نمی‌خواهند به طور آشکار به خرید دعوت شوند. بنابراین تولید محتوایی که خبری از تبلیغ آشکار در آن نباشد، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

جمع‌بندی

در این مقاله دیدیم که برای تبدیل مخاطب به مشتری، ابتدا باید اهداف آنلاین حضور خود را مشخص کنید و سپس به شخصی‌سازی محتوای خود برای مخاطبین دسته‌بندی‌شده بپردازید. اگر بتوانید یک برنامۀ عملیاتی طراحی کنید که مسئولیت‌های کارمندان را برای تبلیغات و بازاریابی مشخص کند، می‌توانید به طور منظم روی مسیر خود بمانید و تجربیات ارزشمندی کسب کنید. برند خود را تاحدامکان منحصربه‌فرد و درعین‌حال قابل شناسایی کنید تا مخاطبین بتوانند به‌راحتی به برند شما متصل شوند و به شما اعتماد کنند. تنها در این صورت است که نرخ تبدیل شما شروع به رشد خواهد کرد و این رشد پایدار خواهد بود.