توسعه کسب‌و‌کار به چه معناست و چه مراحلی دارد؟

کسب و کار

برنامه‌ای که شما برای توسعه کسب‌و‌کار خود دارید، می‌تواند رمز موفقیت یا شکست شما باشد. به‌راستی چگونه می‌توان یک استراتژی و برنامۀ عالی را تدوین کرد که شرکت را به سطوح جدیدی از رشد و سودآوری برساند؟

توسعۀ تجارت (یا همان کسب‌وکار) فرایندی است که برای شناسایی، دستیابی و گسترش مشتریان جدید و فرصت‌های تجاری خارق‌العاده استفاده می‌شود. استراتژی‌ای که شما برای این توسعه به کار می‌گیرید، مسیر شما برای تحقق این هدف را توصیف می‌کند.

بسیاری از افراد ممکن است توسعه کسب‌وکار را با بازاریابی اشتباه بگیرند. باید توجه داشت که بازاریابی فرایندی است که تعیین می‌کند شما چه کالاها و خدماتی را با چه قیمتی، به کدام مخاطب هدف ارائه می‌دهید. همچنین به چگونگی موقعیت و ارتقاء شرکت در بازار رقابتی می‌پردازد. نتیجۀ همه این فعالیت‌ها باید آگاهی روزافزون شرکت شما در بین مخاطبان هدف باشد و سبب شکل‌گیری جریان قوی‌تری از فرصت‌های فروش شود.

از لحاظ تاریخی، توسعۀ تجارت زیرمجموعۀ بازاریابی بوده است و بیشتر به دستیابی به روابط و کانال‌های بازاریابی یا توزیع جدید مربوط می‌شود. مقیاس توسعۀ تجارت می‌تواند بسیار وسیع و گسترده باشد. همچنین ممکن است از یک سازمان به سازمان دیگر بسیار متفاوت باشد. اما همواره می‌توان الگویی را در نظر گرفت که سازمان‌های حرفه‌ای از آن استفاده می‌کنند.

ما در این مقاله، به بررسی مهم‌ترین نکات پیرامون توسعه کسب‌وکار می‌پردازیم. این راهنمای جامع می‌تواند به آشنایی هرچه بیشتر مدیران کسب‌‌وکارها با این مسئولیت کمک کند. آنچه در این مقاله خواهیم خواند:

ارتباط میان فروش و توسعه کسبوکار

به‌طورکلی منظور از فروش (Sales) تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری جدید است. توسعه کسب‌وکار (Business Development) یا به‌اختصار BD اصطلاح گسترده‌تری است که فعالیت‌هایی فراتر از فروش را در برمی‌گیرد. اگرچه برخی هم‌پوشانی‌ها وجود دارد، اما بیشتر وظایف سنتی در حوزۀ BD صرفاً مربوط به جذب مشتری‌های جدید بوده است.

توسعه کسب‌و‌کار اغلب با فروش نیز اشتباه گرفته می‌شود. این خیلی تعجب‌آور نیست. زیرا بسیاری از افرادی که کاملاً در امر فروش فعال هستند، استفاده از عنوان Business Developer یا توسعه‌دهندۀ کسب‌وکار را پذیرفته‌اند.

این اشتباه هیچگاه در شرکت‌های حرفه‌ای رخ نمی‌دهد. درست مثل این است که حسابداران، وکلا و مشاوران استراتژی به‌هیچ‌وجه نمی‌خواهند با عنوان مسئول فروش شناخته شوند. این تعصب عنوانی، با وجود این واقعیت که توسعه‌دهندگان کسب‌و‌کار عضو اعضای ارشد شرکت‌ها هستند، خیلی دور از انتظار نیست.

امروزه اغلب شرکت‌ها یک یا چند کارمند با عنوان توسعه‌دهندۀ کسب‌وکار استخدام می‌کنند. این افراد معمولاً در خلق مشتریان احتمالی و احراز صلاحیت آن‌ها فعالیت دارند. همچنین ممکن است با مسئولین فروش در زمینۀ جذب مشتریان جدید همکاری کنند. در دیگر زمینه‌های سازمانی، این مسئولیت ممکن است تنها به‌عنوان یک نقش حمایت‌کنندۀ فروش در نظر گرفته شود.

نتیجۀ این داستان گیج‌کننده این است که بسیاری از شرکت‌های خدمات حرفه‌ای، کارمندان بخش فروش را توسعه‌دهندۀ کسب‌وکار می‌نامند و آن را بخشی از وظیفۀ هر کارمند ارشد می‌دانند. به طور خلاصه، امروزه این عنوان ممکن است به چندین نقش یا وظیفه اطلاق شود.

ما در این مقاله، حیطۀ وظایف یک توسعه‌دهندۀ کسب‌وکار را شامل خلق مشتری احتمالی، پرورش آن و سپس فروش در نظر می‌گیریم.

توسعۀ استراتژیک کسب‌وکار

همۀ شرکت‌ها فرایند توسعۀ تجارت یکسانی ندارد. اما درهرحال، حقیقت این است بسیاری از فعالیت‌ها ماهیتی کاملاً فرصت‌طلبانه و تاکتیکی دارند. این امر خصوصاً در مورد اکثر فروشندگان صادق است.

منظور از توسعۀ استراتژیک تجارت، همسویی فرایندها و روش‌های توسعۀ کسب‌وکار با اهداف استراتژیک تجارت در شرکت شما است. به‌عبارت‌دیگر، هدف از توسعه استراتژیک، کسب مشتریانی ایدئال با استفاده از وعده‌های تجاری است که می‌توانید به آن‌ها عمل کنید.

تصمیم‌گیری در مورد اینکه چه اهدافی را پیگیری کنید و چه استراتژی‌ای را برای توسعه انتخاب کنید، بسیار پرمخاطره است. چراکه یک استراتژی خوب، می‌تواند سطح بالایی از رشد و سودآوری را به همراه داشته باشد. اما یک استراتژی نادرست، می‌تواند رشد را متوقف کرده و استعداد ارزشمند برند شما را از بین ببرد.

بااین‌حال، بسیاری از شرکت‌ها در این امر مهم دچار تزلزل می‌شوند. آن‌ها از روی عادت، به حکایت‌هایی که روی زبان‌ها می‌چرخند یا به روش‌های بی‌اصالت اعتماد می‌کنند. یا بدتر از آن، ممکن است در جواب شما بگویند: «این کاری است که ما همیشه انجام داده‌ایم.»

ما در بخش‌های بعدی، نحوۀ تدوین برنامه توسعۀ استراتژیک را بیان خواهیم کرد. اما ابتدا برخی از استراتژی‌هایی را که ممکن است استفاده کنید را پوشش خواهیم داد.

بهترین استراتژی‌ها برای توسعۀ تجارت

شبکه‌سازی (Networking)

شبکه‌سازی احتمالاً جهانی‌ترین استراتژی توسعه کسب‌و‌کار است. این استراتژی بر اساس این تئوری بنا شده که تصمیمات خرید ریشه در روابط دارند و بهترین راه برای ایجاد روابط جدید، شبکه‌سازی چهره‌به‌چهره است. امروزه بسیاری از روابط تجاری از این طریق توسعه می‌یابند.

اگر با مخاطبان هدف خود در ارتباط هستید، می‌توانید تجارت جدیدی توسعه دهید. اما محدودیت‌هایی نیز وجود دارد. خریداران امروز در بازاری به‌شدت اشباع شده، بسیار تحت فشار هستند. ازاین‌رو شبکه‌سازی ممکن است وقت‌گیر باشد. اگر سفر و دور بودن خریداران عمده از دفتر خود را نیز در نظر بگیرید، می‌تواند بسیار گران باشد.

اما جای نگرانی نیست. تکنیک‌های جدید شبکه‌سازی دیجیتال می‌توانند از نظر هزینه و زمان به شما کمک کنند. اما فراموش نکنید که حتی ایجاد ارتباط مؤثر در شبکه‌های اجتماعی نیز به زمان و توجه زیادی نیاز دارد.

شیوۀ ارجاعی (Referral)

توسعۀ تجارت به شیوۀ ارجاعی، به این معنی است که شما از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان، مشتری‌های جدیدی خلق کنید. به‌عبارت‌دیگر، مشتری کنونی شما (یا هر مُبَلِغ دیگری) اطلاعات کسب‌وکار شما را به شخص دیگری (خریدار) می‌دهد و سبب توسعۀ تجارت شما می‌شود. ممکن است شما برای هریک از طرفین، پاداشی نیز در نظر بگیرید.

مشکل این استراتژی این است که منابع ارجاع، اغلب اطلاعات کاملی از چگونگی کمک به مشتری ندارند. بنابراین بسیاری از ارجاع‌ها ممکن است با توانایی‌های شرکت شما مطابقت نداشته باشند. حتی آن‌هایی که اطلاعات کاملی از شرکت شما دارند نیز ممکن است در صورت مشاهدۀ یک فرصت بزرگ، آن را تشخیص ندهند.

سرانجام، بسیاری از مشتریانی که ممکن است مشتری خوبی باشند، شرکت شما را حتی قبل از صحبت با شما رد می‌کنند. یک مطالعۀ جدید این رقم را بیش از 50 درصد اعلام کرده است.

درهرحال، بسیاری از استراتژی‌های دیجیتالی جدید، می‌توانند توسعه به شیوۀ ارجاعی را تسریع کنند. این را فراموش نکنید که در صورت انتخاب و اجرای این استراتژی، مهم‌تر از همه، نشان‌دادن و تبلیغ ویژگی خاص شماست. “مطلع بودن” این امکان را برای افراد فراهم می‌کند تا تبلیغ بهتری داشته باشند و در نتیجه، پایگاه ارجاع شما، فراتر از چند مشتری و چند تماس تجاری جدید باشد.

اسپانسر شدن و تبلیغات

به نظر شما آیا می‌توان با حمایت از رویدادها و تبلیغات، مستقیماً کسب‌وکاری را توسعه داد؟ پاسخ به این سوال هر چه که باشد، مسئله این است که این استراتژی اگر کار کند، خیلی از مشکلات شما حل می‌شود. به این صورت که دیگر نیازی به صرف وقت زیاد برای شبکه‌سازی آنلاین و حضوری نیست.

اما متأسفانه باید بگوییم نتایج این استراتژی خیلی هم دلگرم‌کننده نیست. مطالعات نشان داده است که تبلیغات سنتی با رشد کندتری همراه است. فقط وقتی تبلیغات سنتی با تکنیک‌های دیگری مانند سخنرانی در یک رویداد ترکیب شود، ممکن است تأثیر آن افزایش یابد.

به نظر می‌رسد امروزه امیدوارکننده‌ترین استراتژی تبلیغات، تبلیغات دیجیتالی با هدف‌گذاری مناسب باشد. این امر به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که پیام‌ها و پیشنهادهای خود را با هزینۀ کمتری در معرض دید افرادی مناسب قرار دهند.

ایمیل و تلفن

شرکت‌های خدمات حرفه‌ای برای چندین دهه از تماس‌های تلفنی، ایمیل و یا حتی نامه برای هدف قرار دادن مستقیم مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. با استفاده از این استراتژی، می‌توانید با یک پیام مرتبط، شرکت‌ها و افراد مناسب را هدف قرار دهید و انتظار داشته باشید فرصت‌های جدیدی پیدا کنید که بتوانند به مشتری تبدیل شوند.

فراموش نکنید با این نوع تماس‌ها، شما اعتبار خود را وسط می‌گذارید. بنابراین برای مؤثر بودن، باید تماس‌هایی اصولی و کاملاً درست داشته باشید.

رهبری اندیشه و بازاریابی محتوا

با استفاده از این استراتژی، شما تخصص خود را در معرض دید خریداران بالقوه و منابع ارجاع قرار می‌دهید. این کار از طریق نوشتار، گفتار یا انتشار محتواهایی حاصل می‌شود که تخصص شما و نحوۀ استفاده از آن برای حل مشکلات مشتری را نشان می‌دهد.

مدت‌هاست که انتشار کتاب‌ها، مقالات، مصاحبه‌ها و دیگر محتواهای تخصصی، اصلی‌ترین استراتژی توسعه کسب‌و‌کار هستند. بسیاری از کارشناسان حرفه‌ای اقدامات اصلی استراتژی شرکت خود را براین‌اساس بنا نهاد‌ه‌اند.

اما حتماً می‌دانید که تحولات تاریخی و فناوری، این استراتژی را به‌طورکلی دستخوش تغییر شکل قرار داده است. با گستردگی ارتباطات دیجیتال، در حال حاضر آسان‌تر و بسیار سریع‌تر می‌توان تخصص خود را با یک بازار هدف به اشتراک گذاشت.

در این راستا، موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی تبعیض را به حداقل رسانده‌اند. بنابراین افراد و شرکت‌های نسبتاً ناشناخته هم می‌توانند به‌خوبی شناخته شوند. اما این تحولات، بازار رقابت را نیز داغ‌تر از قبل کرده است. شما ممکن است خود را در رقابت با متخصصانی ببینید که هرگز از وجود آن‌ها آگاهی نداشتید. پس حتماً وقت و حوصلۀ زیادی برای تولید محتوای خود صرف کنید.

استراتژی‌های ترکیبی

امروزه ترکیب استراتژی‌های مختلف توسعه کسب‌وکار بسیار معمول است. به‌عنوان‌مثال، شبکه‌سازی و بازاریابی ارجاعی اغلب با هم استفاده می‌شوند و ممکن است یک استراتژی ترکیبی کاملاً منطقی را بسازند. اینجا قدرت یک استراتژی، می‌تواند ضعف استراتژی دیگر را برطرف کند.

اما یک خطر پنهان وجود دارد. برای اینکه یک استراتژی در اوج خود اجرا شود، باید به طور کامل اجرا شود. این خطر وجود دارد که با اجرای بسیاری از استراتژی‌های مختلف، هرگز هیچ‌یک از آنها را به طور کامل اجرا نشوند.

هرچقدر هم که شما بلندپرواز باشید و نیت‌های قلبی درخشانی داشته باشید، کمک چندانی به توسعه کسب‌وکار نمی‌کنید. این را فراموش نکنید که سرمایه‌گذاری کم (هم از نظر پول و هم زمان) عدم پیگیری و تلاش ناسازگار، مانع توسعۀ مؤثر تجارت است. اجرای کامل یک استراتژی ساده بسیار مؤثرتر از اجرای ناقص یک استراتژی پیچیده است. تلاش دقیقی که به طور شایسته‌ای پیاده‌سازی شود، نتایج بهتری در پی دارد.

پس از آشنایی با انواع استراتژی‌های توسعه، در ادامۀ مقاله، به مراحل توسعه کسب‌وکار اشاره خواهیم کرد. با ما همراه باشید.

مراحل توسعه کسب‌وکار

برنامۀ توسعه سندی است که به طور خلاصه نحوۀ اجرای استراتژی BD را بیان می‌کند. این برنامه می‌تواند یک برنامه برای یک فرد، یک فرایند یا یک برند یا شرکت باشد. لازم به ذکر است دامنۀ این برنامه معمولاً توابع بازاریابی و فروش را نیز شامل می‌شود. مراحل اصلی توسعۀ کسب‌وکار در ادامه تشریح شده‌اند.

 

  • مخاطب هدف را مشخص کنید.

به دنبال مشتری جدید، سعی در جذب چه کسانی را دارید؟ در این مرحله لازم است دقیقاً بر روی مشتریان مناسب شرکت خودتان تمرکز کنید، نه همۀ چشم‌اندازهای احتمالی.

  • درباره مشکلات آن‌ها، رفتار خرید و رقبای خود تحقیق کنید.

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان هدف خود داشته باشید، از ابزارهای بهتری برای جلب‌توجه آن‌ها برخوردار خواهید بود. همچنین نحوۀ برقراری ارتباط با آن‌ها را نیز خواهید فهمید. دغدغه‌های مهم تجاری آن‌ها چیست؟ آیا تخصص شما با آن موارد مرتبط است؟ آن‌ها کجا به دنبال مشاوره و توصیه‌های تجاری هستند؟ فضای رقابتی چگونه است؟

  • مزیت رقابتی خود را شناسایی کنید.

چه چیزی شما را متفاوت می‌کند؟ چرا به‌کارگیری این خاصیت ویژه، برای مخاطب هدف شما بهتر است؟ آیا مقرون‌به‌صرفه‌ترین گزینه یا متخصص‌ترین گزینه در صنعت خود هستید؟ این موقعیت‌یابی که از آن حرف می‌زنیم، باید کاملاً درست و قابل اثبات باشد. حتماً این موقعیت را مستند کنید، زیرا هنگام خلق پیام‌ها و ابزارهای بازاریابی خود، بارها و بارها از آن استفاده خواهید کرد.

  • استراتژی توسعه کسب‌وکار خود را انتخاب کنید.

یک یا چند استراتژی کلی را برای دستیابی، جلب مشارکت و خلق فرصت‌های طلایی در آینده انتخاب کنید. می‌توانید با لیستی از استراتژی‌های برتر ارائه شده در بالا شروع کنید. کدام استراتژی متناسب با نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف شماست؟ کدام‌یک به بهترین وجه مزیت رقابتی شما را منتقل می‌کنند؟

  • تاکتیک‌های توسعه را انتخاب کنید.

اطمینان حاصل کنید هر تکنیکی که انتخاب می‌کنید، متناسب با مخاطب و استراتژی موردنظر شما باشد. به یاد داشته باشید، این تاکتیک‌ها باید به طور مستقیم در ارتباط با مشتری تدوین شوند. شما به تعادل خوبی بین تکنیک‌های دیجیتال و سنتی نیاز دارید.

این تحقیقات شماست که باید این انتخاب را مشخص سازد. مراقب فرضیات غلط باشید. چراکه همه چیز بستگی به نوع کسب‌وکار شما دارد. بسته به نوع فعالیت‌تان، اگر از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنید؛ حتماً به این معنی نیست که بخش بزرگی از مشتری‌های آینده را از دست خواهید داد.

چه زمانی، چند بار، کدام پلتفرم، کدام کنفرانس‌ها، چه موضوعاتی؟ اکنون زمان آن است که به جزئیاتی که یک استراتژی گسترده را به یک برنامۀ دقیق تبدیل می‌کند، بپردازید. بسیاری از برنامه‌ها شامل تقویم محتوا یا بازاریابی است که جزئیات تاکتیک‌ها را هفته به هفته مشخص می‌کند.

باتوجه‌به بزرگی کسب‌وکارتان، اگر این جزئیات را خیلی افراطی می‌دانید، حداقل آنچه را که انجام می‌دهید را هرچند وقت یک‌بار مستند کنید. برای نظارت بر اجرای برنامۀ خود، به این جزئیات نیاز خواهید داشت.

  • نحوۀ پیاده‌سازی و تأثیر را مشخص کنید.

این ملاحظات مهم که اغلب نادیده گرفته می‌شوند ، تفاوت بین موفقیت و شکست را بیان می‌کنند. استراتژی‌های اجرا نشده‌ای که فقط در تصور شما شکل‌گرفته‌اند، کارایی ندارند. فقط آنچه را که انجام می‌دهید و زمان انجام آن را پیگیری کنید. این کار هم‌زمان با عیب‌یابی استراتژی، انگیزۀ مطلوبی برای تلاش ایجاد می‌کند.

شما با این کار می‌توانید تأثیراتی را که مشاهده می‌کنید کنترل و ضبط کنید. بارزترین تأثیر این کار، این است که می‌فهمید چه مقدار تجارت جدید خود را گسترش داده‌اید. شما باید به مشتریان احتمالی جدید یا تماس‌های جدیدی رسیده باشید.

اگر این مراحل را دنبال کنید، یک استراتژی توسعه کسب‌و‌کار مستند و یک برنامۀ مشخص برای پیاده‌سازی و بهینه‌سازی آن خواهید داشت.

جمع‌بندی

امروزه توجه همۀ نهادهای تجاری، روی رشد ارتباطات و گسترش کسب‌وکارشان متمرکز شده است. اما توسعه کسب‌وکار به همین سادگی‌ها نیست. این امر نیازمند پیوند بین همۀ بخش‌های داخلی (بازاریابی، فروش، توسعه محصول، خدمات مشتری) است. هم‌زمان جذب فرصت‌های خارجی را نیز طلب می‌کند.

در این مقاله دیدیم که وابسته به صنعت و سازمان شما، شرح وظایف یک توسعه‌دهندۀ کسب‌وکار در اشکال و اندازه‌های متفاوتی است. همچنین خواندیم که پس از تحقیقات دقیق در مورد بازار هدف و درک عمیق از نیازهای آن، شناسایی فرصت‌های جدید تجاری، یکی از مسئولیت‌های اصلی است که یک توسعه‌دهندۀ کسب‌وکار باید انجام دهد.

اگر به دنبال یک تیم حرفه‌ای برای کسب موفقیت تضمینی در توسعه هستید، اسپایرل‌تیم بهترین پیشنهاد است. ما در کنار یکدیگر، از چشم‌اندازهای یکدیگر مراقبت می‌کنیم و ارتباطاتی ایجاد خواهیم کرد که شما می‌توانید از مزایای شگفت‌انگیز آن بهره‌مند شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر، حتماً با ما تماس بگیرید.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما باید با قوانین موافقت کنید.