ضرورت تحلیل رقبا در کسب و کار و روش‌های آن

کسب و کار
کسب و کار

حتی اگر برند شما شگفت‌انگیزترین کالای ممکن را ارائه دهد، در صورتی که قادر به تحلیل رقبا در کسب‌وکار نباشید، مشتری‌های خود را از دست خواهید داد. چراکه مشتری همواره در حال مقایسه کردن است و اگر رقبای شما بهتر عمل کنند، بازندۀ مسابقۀ تجارت خواهید بود. این را فراموش نکنید که از وقتی تصمیم گرفتید فعالیت تجاری خود را آغاز کنید، در یک مسابقه ثبت‌نام کرده‌اید.

چه بخواهید چه نخواهید، رقبای شما همواره در بازار حضور دارند و در کمین مشتریان شما هستند. علاوه بر زمان و تلاش زیادی که به دیگر جنبه‌های کمپین بازاریابی خود اختصاص می‌دهید، لازم است بخشی از انرژی تیم خود را معطوف به تحلیل رقبا کنید.

داشتن نظارت مداوم بر رقبا، به شناخت رفتار تجاری آن‌ها را منجر می‌شود. به‌عبارت‌دیگر، شما می‌توانید پیش‌بینی کنید که رقبای شما احتمالاً در آینده چه کاری انجام می‌دهند و قدم بعدی آن‌ها چیست. این موضوع تأثیر بسزایی در برنامه‌ریزی‌ها و طراحی استراتژی کمپانی شما خواهد داشت. در این صورت شما قادر خواهید بود مشتریان خود را حفظ کنید و همواره یک قدم جلوتر از رقبای خود باشید.

داشتن هوش رقابتی (Competitive Intelligence) یکی از کلیدی‌ترین و اساسی‌ترین مواردی است که شما به‌عنوان مدیر یک کمپانی باید آن را کسب کنید. ما در این مقاله، پس از آشنایی با مفهوم تحلیل رقبا و مزایای آن، تکنیک‌هایی را بررسی خواهیم کرد که به شما کمک می‌کنند رقبای خود را به‌خوبی تحلیل کنید و آن‌ها را بشناسید.

مطالعۀ این مقاله را به کارآفرینان و صاحبان مشاغل کوچک که نمی‌دانند چطور شروع به جمع‌آوری اطلاعات در مورد رقبای خود کنند، توصیه می‌کنیم. آنچه در این مقاله خواهیم خواند:

با دریافت خلاصه ی همین مطلب به صورت فایل پی دی اف، این مقاله را در زمان مناسب تری مطالعه فرمایید.

منظور از تحلیل رقبا چیست؟

یکی از اصول برندسازی، شناخت جهت‌گیری بازار است. در مسیر شناخت جهت‌گیری بازار، مدیران کسب‌وکارها همواره باید نیازهای آشکار یا پنهان مشتری‌ها را بشناسند. رصد کردن مسیر رشد نیازها در مشتری، مسیر رشد شرکت را می‌سازد. اما شناخت جهت‌گیری بازار، برای موفقیت یک برند کافی نیست.

موضوع مهم دیگری که اینجا اهمیت دارد، انتخاب شیوۀ رقابت در بازار است. برندهایی که به طور مستقیم و غیرمستقیم در حوزۀ کسب‌و‌کار یا صنعت شما فعالیت دارند، تاثیرهای غیر قابل انکاری بر تجارت شما خواهند گذاشت.

هرچه شما بیشتر و بیشتر این برندها را بشناسید، از توانایی بیشتری برای استفاده از فرصت‌ها و کاهش تهدیدات بر تجارت خود برخوردار خواهید بود. به این شناخت دقیق و کارآمد، که همواره شما را یک قدم جلوتر از دیگر کمپانی‌ها نگه می‌دارد، تحلیل رقبا (Competitor Analysis) گفته می‌شود.

منظور-از-تحلیل-رقبا-چیست؟

چرا تحلیل رقبا در کسب‌و‌کار مهم است؟

موفق‌ترین مشاغل دنیا همواره رقبای خود را آنالیز می‌کنند تا استراتژی تجارتشان آینده‌نگرانه باقی بماند. این کار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به طور هفتگی و ماهانه، بر اساس آگاهی‌های جدیدی که کسب کرده‌اند، در استراتژی خود تجدیدنظر کنند.

برندهایی که نمی‌فهمند چرا مصرف‌کنندگان، رقبای آن‌ها را ترجیح می‌دهند، بسیار آسیب‌پذیرند و تهدیدات و فرصت‌های جدید را نمی‌بینند. در ادامه، به چهار مورد از مزایای اصلی تحلیل رقبا در کسب‌وکار اشاره می‌کنیم.

نوآوری در فعالیت‌های درون‌سازمانی

تحلیل رقبا می‌تواند روندها یا ترندهای مخفی بازار را آشکار کند. توانایی شناسایی و پیش‌بینی روندها یک سرمایۀ بزرگ برای هر کسب‌وکار است که به بهبود ارزش شما در ذهن مشتریان کمک می‌کند. در واقع شما با شناسایی رقبا، در وهلۀ اول باعث پیشرفت و نوآوری در سازمان خودتان می‌شوید.

بهبود کمپین بازاریابی

مشتریان به این نکته اهمیت می‌دهند که محصول یا خدمات شما، چگونه زندگی آن‌ها را بهتر خواهد کرد. اگر آن‌ها قصد خرید از یکی از رقبای شما را دارند، احتمالاً به این دلیل است که آن شرکت در توضیح مزایای محصول، بهتر عمل کرده است. یا حتی محصول یا خدمات بهتری ارائه می‌دهد.

تحقیقات رقابتی به شما کمک می‌کند درک کنید چرا مشتریان ترجیح می‌دهند از شما یا رقبای شما خرید کنند. به‌علاوه، شما خواهید فهمید رقبای تجاری‌تان چگونه محصولاتشان را تبلیغ و بازاریابی می‌کنند. با گذشت زمان، این می‌تواند به شما در بهبود برنامه‌های بازاریابی کمک کند.

بهبود-کمپین-بازاریابی

شناسایی شکاف‌های بازار

هنگامی‌که شما رقبایتان را تحلیل می‌کنید، در حال تحلیل نقاط قوت و ضعف آن‌ها هستید. با مشاهدۀ داده‌ها، اغلب متوجه خواهید شد که بخشی از جمعیت هدف، از دید رقیب‌هایتان دور مانده است. این می‌تواند تجارت شما را در موقعیت منحصربه‌فردی قرار دهد. با رسیدگی به آن گروه از مشتریان، شما مانند فرشتۀ نجات آن‌ها خواهید بود.

برنامه‌ریزی برای آینده

همان‌طور که پیش‌ازاین نیز گفتیم، تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند یک برنامۀ استراتژیک برای تجارت خود طراحی کنید. بهبود محصول یا خدمات، قیمت‌گذاری هوشمندانه‌تر و تبلیغات بهتر، از مواردی هستند که با تحقیق در مورد رقبا می‌توانید به آن‌ها امیدوار باشید.

چگونه رقبای خود را شناسایی کنیم؟

پیدا کردن رقبای تجاری اصلاً کار پیچیده‌ای نیست. اولین قدم برای شناسایی رقبا این است که بین رقابت مستقیم و غیرمستقیم تفاوت قائل شوید. رقبای مستقیم شرکت شما، محصولات مشابه شما را به بازار عرضه می‌کنند. مشتریان قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، برند شما و رقبای مستقیم را ارزیابی می‌کنند.

در مقابل، رقبای غیرمستقیم کالاهای مشابه را نمی‌فروشند، اما به‌صورت دیجیتالی با کسب‌وکار شما در رقابت هستند. آن‌ها ممکن است همان نوع محتوایی را تولید کنند که شما تولید می‌کنید. یا برای همان کلمات کلیدی رقابت کنند که شما سعی در رتبه گرفتن در آن‌ها هستید.

امروزه مشتریان بالقوۀ شما معمولاً در سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی به دنبال مشاوره و توصیه هستند. یا ممکن است تجربیات استفاده از محصولات را کامنت کنند. با بررسی مکالمات مشتریان در این وب‌سایت‌ها، می‌توانید رقبای مستقیم خود را دقیق‌تر شناسایی کنید.

راه دیگر این است که مستقیماً از مشتریان خود بپرسید. چراکه معمولاً آنچه ما تصور می‌کنیم، همیشه درست نیست. تجربه نشان داده است که مردم طبق دسته‌بندی ذهنی ما عمل نمی‌کنند. با گفتگو با مردم می‌توانید دیدگاه آن‌ها را در کسب‌وکار خود منعکس کنید و فضای گسترده‌ای که برای رقابت وجود دارد را درک کنید.

برای شناسایی رقبای غیرمستقیم، جست‌وجوی واژه‌های کلیدی بهترین راه است. با این کار شما به‌راحتی می‌توانید تشخیص دهید که با کدام‌یک از مشاغل در فضای گوگل رقابت می‌کنید. امروزه بسیاری از مشتریان با تایپ کردن نیازهایشان در موتورهای جستجو به دنبال محصولات و راه‌حل‌های موجود هستند.

چگونه-رقبای-خود-را-شناسایی-کنیم؟

چگونه رقبای خود را تحلیل کنیم؟

حال که رقبای تجاری خود را شناختید، باید بدانید چگونه قرار است آن‌ها را تحلیل کنید. آنچه در ادامه خواهیم گفت، معمولاً برای هر دو گروه رقبای مستقیم و غیرمستقیم صادق است.

ده رقیب برتر خود را مشخص کنید.

اگر یک محصول یا خدمات را به‌صورت آنلاین بفروشید، احتمالاً با ده‌ها یا حتی صدها شرکتی که دنبال همان مشتری هستند رقابت می‌کنید. فرقی نمی‌کند یک شرکت محلی، ملی یا بین‌المللی باشید، احتمالاً شخصی در تیم فروش یا بازاریابی شما وجود دارد که به‌سرعت می‌تواند رقبای برتر شما را تعیین کند. همچنین، آنچه سبب تمایز آن‌ها می‌شود نیز بیان کند. شناخت 10 رقیب برتر، نوعی اولویت تحقیقاتی به شما می‌دهد. این موضوع سبب می‌شود وقت و انرژی خود را هوشمندانه‌تر صرف کنید.

رقبای درحال‌رشد را مانند رقبای کلیدی جدی بگیرید.

موضوعی وجود دارد که تقریباً در همۀ دور‌ه‌های آموزشی تجاری به آن پرداخته می‌شود: پنج نیروی مایکل پورتر (Michael Porter’s 5 Forces). برای این‌که به سؤالات اصلی در حوزۀ رقابت تجاری پاسخ دهیم، رجوع به این نیروها می‌تواند راه‌گشا باشد. در ابتدای راه تحلیل رقبا در کسب‌وکار، باید به این پنج نیرو فکر کنید:

  • تهدید تازه‌واردها
  • تهدید محصولات یا خدمات جایگزین
  • قدرت چانه‌زنی مشتریان
  • قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان
  • وسعت یا جدیت رقابت

این ملاحظات، نگاهی به بازار و کل فضای رقابتی موجود دارد. بنابراین تمرکز روی 10 رقیب اصلی، نباید توجه شما را از دیگر رقبا بگیرد. شما با در نظر گرفتن هر دو گروهِ تازه‌واردها و تأمین‌کنندگان اصلی، آمادۀ رقابت بلندمدت در بازار خواهید شد.

رقبای-درحال‌رشد-را-مانند-رقبای-کلیدی-جدی-بگیرید.

روی نقاط قوت و ضعف رقبای اصلی خود تمرکز کنید.

به‌هیچ‌وجه به مسئله‌ی رقابت به چشم یک مشکل نگاه نکنید. رقابت یک منبع عظیم از داده‌های ارزشمند به شما می‌بخشد. شناختن فراز و نشیب‌های مسیر رقابت، به شما کمک کند اقداماتی که برای موفقیت شرکت لازم است را بشناسید و آن‌ها را عملی کنید.

در این راستا، گزارش‌هایی که از تحلیل رقبا به دست شما می‌رسد، رهبران اصلی صنعت را مشخص می‌کند و ارزیابی‌های عمیقی از استراتژی‌های مختلف تجاری ارائه می‌دهد.

بعد از دسترسی به لیست رقبا، همیشه سعی کنید مزایای اصلی که مشتریان از محصول یا خدمات شما دریافت می‌کنند را یادداشت کنید. حتی مزایایی که آرزو دارید ارائه دهید هم بنویسید. سپس لیستی از مشتریان مستقیم و غیرمستقیم را در کنار آن تهیه کنید.

حال ببینید کدام رقبا کدام مزایا را ارائه می‌دهند. این کار ساده، می‌تواند مستقیماً به شما بگوید که رقبای شما چه پیشنهاداتی ارائه می‌دهند و برعکس، چه شکاف‌هایی در بازار وجود دارد.

شکست رقبای خود را تجزیه‌وتحلیل کنید.

بسیار مهم است که بتوانید شکست‌های تجاری را مطالعه کنید تا برای جلوگیری از آن‌ها مجهزتر شوید. اگر یک شکست تجاری را در رقبای خود دیدید، به‌جای خوشحالی، سؤالاتی طرح کنید و به آن‌ها پاسخ دهید. چه عواملی منجر به ایجاد مشکل برای شرکت و تصمیمات آن شد؟ چه چیزی باعث شد که در نهایت مسئله حل نشود؟ به‌طورکلی چه عواملی باعث سقوط مشاغل می‌شود؟ طرح مداوم سؤالاتی ازاین‌قبیل و پاسخ به آن‌ها، می‌تواند به شما کمک کند تا از اشتباهات مشابه جلوگیری کنید.

قدرت رقبا در تولید محتوا را مقایسه کنید.

در مسیر تحلیل رقبا در کسب‌وکار، باید درک بهتری از نوع محتوایی که منتشر می‌کنند به دست آورید. تجزیه‌وتحلیل محتوای رقبا، فرصت‌های پیشرفت برند شما را آشکار می‌کند. برای تحلیل محتوا، می‌توانید سوال‌هایی را مطرح کنید و به آن‌ها پاسخ دهید.

رقبای شما روی تولید چه نوع محتوایی تمرکز دارند؟ وبلاگ‌نویسی؟ ویدیوها و تصاویر اینستاگرامی؟ آیا کانال یوتوب دارند؟ چه ضعف‌ها و نقاط قوتی در محتوای آن‌ها دیده می‌شود؟

برای مثال، یکی از مزایایی که تحلیل محتوای رقبا می‌تواند برای شما داشته باشد، این است که اگر متوجه شدید آن‌ها محتواها را در فواصل زمانی زیادی منتشر می‌کنند، شما می‌توانید با تولید محتوا با فواصل زمانی کم، توجه بیشتری به سمت خود جلب کنید.

یا اگر رقیب شما مقاله‌ای منتشر کرده که دارای شش نکته یا ترفند است، شما در مقالۀ خود هشت یا ده مورد را به اشتراک بگذارید. از این طریق می‌توانید شکاف محتوایی را پیدا کرده و آن را برای مشتری پر کنید. در ضمن، سعی کنید همیشه نرخ درگیری رقبای خود در شبکه‌های اجتماعی را پایش کنید و برای بهبود آن در برند خود تلاش کنید.

جمع‌بندی

مهم نیست که به دنبال چه اطلاعاتی هستید، اگر با یک تیم متخصص بازاریابی همکاری کنید، در نهایت داده‌های موردنیاز برای موفقیت را در اختیار خواهید داشت. روش‌های تحقیقاتی مدرنی که اسپایرل‌تیم در تحلیل رقبا به کار می‌گیرد، اطلاعات لازم برای درک بهتر رقبا و فضای رقابتی مارکت را در اختیار شما قرار خواهد داد.

تیم تبلیغاتی اسپایرل با پیشنهادات و راه‌حل‌های مقرون‌به‌صرفه، به شما این امکان را می‌دهد بدون نیاز به صرف هزینه‌های هنگفت برای تحلیل بازار، به گزارش‌ها، جدول‌ها و نمودارهای حرفه‌ای دسترسی پیدا کنید. اگر پس از مطالعۀ این مقاله، به فکر شناخت بیشتر رقبای خود هستید، بهتر است همین امروز با ما تماس بگیرید.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما باید با قوانین موافقت کنید.